一、展前準(zhǔn)備
    1.明確參展目標(biāo)、參展主題
    要在展前市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上提出明確目標(biāo)，制定參展的策劃方案。通常，企業(yè)參展都是為了展示企業(yè)形象和推介產(chǎn)品品牌以及相關(guān)服務(wù)。其目的是開拓市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。如果前期工作不做好，很難取得市場(chǎng)回報(bào)。
    2.提煉核心價(jià)值
    參觀湖南糖酒會(huì)的觀眾大多帶有自己很明確的參觀目的，他們面對(duì)的參展企業(yè)也很多。
    據(jù)統(tǒng)計(jì)，在與客戶交流過(guò)程中的前三秒，客戶對(duì)參展企業(yè)、對(duì)參展產(chǎn)品的印象就出來(lái)了，接下來(lái)的三十秒，客戶會(huì)去驗(yàn)證自己印象是否正確，所以與客戶交流的前十四句話是很關(guān)鍵的。
    所以我們提倡參展企業(yè)提煉一句代表自己企業(yè)和產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的廣告語(yǔ)（一句就好，切忌籠統(tǒng)，面面俱到，參展企業(yè)必須知道，不是所有的參觀觀眾都是你的潛在客戶，我們需要找到的是認(rèn)可我們產(chǎn)品、企業(yè)理念的合作伙伴），在與客戶接觸的前三秒中陳述，或者在展位裝飾中突出（客戶不一定是通過(guò)語(yǔ)言交流獲取印象，可以從展位裝飾，宣傳單張，現(xiàn)場(chǎng)招商人員舉止等方面獲取）。
    比如：您好，歡迎了解歷屆戛納電影節(jié)指定用酒
    您好，歡迎了解上海世博會(huì)**（國(guó)家）館指定用酒
    您好，歡迎了解世界……
    等等
    印象形成之后，接下來(lái)的十四句話可以圍繞如下問(wèn)題進(jìn)行：
    我是誰(shuí)？
    我能為您提供什么？
    對(duì)于您能有什么好處？
    哪些東西可證明我講的是事實(shí)？
    為什么您必須選擇我？
    您為什么要在現(xiàn)場(chǎng)簽單？
    3.積極邀約
    組織現(xiàn)有或者有意向的經(jīng)銷商、代理商，與他們緊密聯(lián)絡(luò)確保時(shí)間到達(dá)自己的展位，必要的時(shí)候，可以讓他們對(duì)新進(jìn)客戶進(jìn)行分享，榜樣的力量是無(wú)窮的。
    對(duì)有意向的代理商、經(jīng)銷商做好分類，劃好等級(jí)，明確誰(shuí)是可以立即簽單的，誰(shuí)是需要進(jìn)一步溝通的，盡量避免意向客戶同時(shí)來(lái)到展位，首先接待壓力會(huì)加大，其次，人多在一起問(wèn)題也多，容易造成場(chǎng)面失控。
    4.要針對(duì)目標(biāo)客戶群選定有特色有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品系列在現(xiàn)場(chǎng)展示，通過(guò)各種方法突出和表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色。
    5.制定合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力、有針對(duì)性的展期產(chǎn)品促銷、特價(jià)、酬賓方案。
    6.安排有展會(huì)經(jīng)驗(yàn)、熟悉產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)談判專家，慧眼發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵買家，并有效講解洽談，給客戶促成良好印象。
    7.周全組織安排目標(biāo)VIP大客戶一對(duì)一的特別接待、公關(guān)。
    8.不忽視現(xiàn)場(chǎng)觀展每個(gè)客戶，關(guān)注細(xì)節(jié)和耐心能使你成功獲取意外效果。
    9.不提前撤展堅(jiān)守一個(gè)客戶，關(guān)鍵買家往往一天會(huì)出手下單。同時(shí)要做全做細(xì)接待登記，利于后續(xù)發(fā)力跟蹤成交。
    10.展后有步驟跟進(jìn)和整體資源、人脈的運(yùn)用會(huì)使你達(dá)到既定年度銷售目標(biāo)。
    二、現(xiàn)場(chǎng)接待
    1.接待參觀商缺乏分析能力。
    在大型展會(huì)中，來(lái)自各方的參觀者很多，他們的目的也各不相同，其中有一般觀眾，也有對(duì)口觀眾。他們與接待人員的溝通形形色色，有的直接了當(dāng)，有的含蓄迂迥。有的熱情奔放，有的冷靜孤辟。有的主動(dòng)索取資料，有的不屑一顧。作為接待人員一定要有分析判斷能力，不要讓真正的目標(biāo)錯(cuò)過(guò)交流機(jī)會(huì)，也不要讓潛在的客戶擦肩而過(guò)。其中，接待人員的查言觀色，談判技巧是成功的關(guān)鍵。
    2.資料發(fā)放無(wú)的放矢。
    展會(huì)中發(fā)放宣傳資料，是參展商常用的促銷手段，通過(guò)資料發(fā)放過(guò)程與參觀者進(jìn)行交流，既滿足觀眾要求，又展示自我。但資料發(fā)放不能無(wú)的放矢，盲目散發(fā)。在發(fā)放中工作人員要樂(lè)于交談，并不斷了解參觀者的需要。如果放任自流，不管對(duì)方需要不需要，見人就發(fā)，結(jié)果該發(fā)的沒發(fā)到，不需要的轉(zhuǎn)身就拋，弄得展場(chǎng)資料遍地，造成不必要的浪費(fèi)和污染。資料發(fā)放看似小事一樁，但卻是參展商提高目標(biāo)回報(bào)率的重要措施之一，不可忽視！
    3.對(duì)展品及展品演示不熟悉。
    參展企業(yè)參加展會(huì)主要靠展品說(shuō)話，如果參展工作人員事前不做好準(zhǔn)備，是很難滿足觀眾要求的。一般情況下，展前培訓(xùn)都應(yīng)該達(dá)標(biāo)。有些外貿(mào)展覽中，由于外語(yǔ)水平有限，造成對(duì)展品性能不了解，對(duì)展品演示不熟練，或答非所問(wèn)，操作有誤，將會(huì)令人質(zhì)疑，產(chǎn)生不良影響。特別是面對(duì)觀眾，對(duì)產(chǎn)品的性能指標(biāo)和相關(guān)服務(wù)很關(guān)心，有的還關(guān)心與此產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)鏈情況。如果不準(zhǔn)備，很容易造成誤導(dǎo)，特別是一些臨時(shí)招聘的外語(yǔ)人員，由于知識(shí)局限，往往會(huì)影響交流，這些都要引起參展商的重視。
    4.參展人員過(guò)多或過(guò)少。
    參展人員的多少對(duì)展出效果影響很大。有的企業(yè)由于對(duì)展會(huì)十分重視，往往派出大量工作人員，有的還組織多處辦事處。由于管理不力，造成精力分散，人浮于事。也有些企業(yè)派出的人員過(guò)少，顧前不顧后、疲于奔命、力不從心，結(jié)果收效甚微。這種過(guò)多過(guò)少的做法都不科學(xué)，展前一定要進(jìn)行可行性分析，配備合適的人力資源，從而取得較好的投資回報(bào)率。否則，也是一種失誤！
    5.參展手段缺乏創(chuàng)新。
    隨著我國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展，各種先進(jìn)手段不斷出現(xiàn)，作為參展企業(yè)要適應(yīng)潮流、與時(shí)俱進(jìn)。對(duì)一些成熟的辦展手段，要大膽嘗試，只有不斷創(chuàng)新，才能取得成功。
    6.展覽時(shí)的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題:
    以下是參展商在展會(huì)上易犯的一些錯(cuò)誤，您可以對(duì)這些小錯(cuò)誤付之一笑，但確實(shí)有人在展會(huì)不斷的重復(fù)這些錯(cuò)誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機(jī)會(huì)。
    鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風(fēng)生。其實(shí)也許他們有很多其他機(jī)會(huì)聊天，但在展會(huì)里，他們的"上帝"是走在走道里的參觀買家。
    鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會(huì)傳遞一個(gè)信息：“別過(guò)來(lái)，滾開！”
    鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來(lái)并不禮貌，二來(lái)，當(dāng)您在吃東西時(shí)來(lái)往的客人大多都不好意思走進(jìn)攤位打攪，本來(lái)想走進(jìn)攤位的也只會(huì)改道。
    鏡頭四：在每天展會(huì)即將結(jié)束時(shí)，不到一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。
    三、后續(xù)跟蹤服務(wù)
    忽視展后的跟蹤服務(wù)和信息反饋。展覽結(jié)束后，展商不能認(rèn)為萬(wàn)事大吉，相反要及時(shí)跟蹤服務(wù)，了解展后信息，并把這些信息反饋到企業(yè)高層和客服中心。只有及時(shí)跟進(jìn)，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化。只有反饋信息，才能總結(jié)展覽收益效果。如果參展后很長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)，很容易把客戶荒廢，造成不必要損失。這方面很容易被企業(yè)忽視，說(shuō)白了，也是企業(yè)的一種短期行為，要認(rèn)真對(duì)待。
    溫馨提示：
    由于展館不允許使用泡沫膠和雙面膠，布展時(shí)，建議您多帶透明膠。
    建議參展企業(yè)多帶一些樣品，一來(lái)讓瀟湘兒女能夠品嘗貴公司的產(chǎn)品，二來(lái)樣品處理也能填補(bǔ)一些貴公司的參展費(fèi)用。