核心提示：招商是食品生產(chǎn)企業(yè)參展的主要目的之一，選擇一個(gè)合適的食品展會至關(guān)重要，不僅可以節(jié)省推廣費(fèi)用，而且可以在短時(shí)間內(nèi)贏得經(jīng)銷商、采購商的青睞，完成企業(yè)的招商目標(biāo)。
　　對于食品生產(chǎn)企業(yè)來說，招商是開拓銷售渠道、搶占銷售終端關(guān)鍵的一步棋。為了快速成長，越來越多的企業(yè)選擇參加展會進(jìn)行招商，通過展會直接給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息，迅速構(gòu)建銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　現(xiàn)在形形色色的展會很多，展會的效果不一，舉辦者隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊，如何選擇一個(gè)合適自己的展會呢？
　　展商：參展之前，一定了解展會的性質(zhì)、規(guī)模、權(quán)威性、主辦方等情況每個(gè)展覽會都有不同的性質(zhì)。在發(fā)達(dá)國家，不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但在我國，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。
　　我國食品企業(yè)布局分散，產(chǎn)業(yè)集中度不高，眾多地區(qū)均認(rèn)為有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，故紛紛舉辦各種各樣的食品展覽會、博覽會，導(dǎo)致國內(nèi)食品展數(shù)量之多為其它各行業(yè)所罕見。但同一行業(yè)乃至名稱相近的食品展內(nèi)容相差甚大，參展商須注意區(qū)分是貿(mào)易類的展會還是投資洽談類的展會，是綜合展還是展。
　　同時(shí)，隨著我國食品工業(yè)20多年來的高速發(fā)展，我國食品進(jìn)出口貿(mào)易迅猛增長，2011年我國食品進(jìn)出口總值1256.1億美元。因此，各地舉辦的食品展會為抬高已身，往往冠以“”字眼，但名不符實(shí)的居多，抱著開拓海外市場的參展商或經(jīng)銷商大呼上當(dāng)。

　　性展覽公司組織的大型行業(yè)展會，展覽面積大多超過2萬平方米甚至更多，國內(nèi)機(jī)構(gòu)組織的展若在1萬平方米以上（約500個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位）就具有一定的規(guī)模；相反，展出面積在3000至4000平方米的展覽，就談不上是有規(guī)模的展。具有較大規(guī)模的展可吸引更多人士參觀，這正是保證企業(yè)參展成功的主要因素。
　　詢問很多企業(yè)為什么參展，參展人員往往回答“老總讓來的”、“來露露臉”.參展目的模糊導(dǎo)致選擇展會時(shí)往往以度高的展會為標(biāo)準(zhǔn)；其實(shí)度僅是一個(gè)參考，是否順應(yīng)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢和需求、是否下大力氣邀請經(jīng)銷商和采購商、是否能切實(shí)解決企業(yè)出口貿(mào)易中存在的困難以及是否有助于新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣宣傳等才是選擇展會的標(biāo)準(zhǔn)。
　　由商務(wù)部等16部委指導(dǎo)的“食品誠信大會暨誠信食品交易會”（www.fadschina.com），就是以保障食品這一行業(yè)發(fā)展需求和促進(jìn)產(chǎn)銷銜接為目的的大型性展會，規(guī)模達(dá)30000平米；為保障參展商利益，提前七個(gè)月就開始邀請國內(nèi)外經(jīng)銷商、采購商，國內(nèi)邀請工作得到云南省品牌企業(yè)促進(jìn)會、北京酒類流通行業(yè)協(xié)會等各地行業(yè)協(xié)會的支持和大力協(xié)助；邀請工作則聯(lián)合東亞及東南亞各國，如韓國/馬來西亞/泰國/印尼/菲律賓/印度等；歐美各國，如美國/加拿大/英國/德國等；澳洲，如新西蘭等眾多國家駐京使館商務(wù)處及各國行業(yè)協(xié)會共同組織海外展團(tuán)。因此，雖然是2013年屆展會卻吸引了食品各行業(yè)國內(nèi)外眾多企業(yè)參與，國內(nèi)有王老吉、龍徽葡萄酒等行業(yè)龍頭企業(yè)；而以國外企業(yè)為主的1號館則提前三個(gè)多月完成招展工作。
　　在了解展會性質(zhì)、規(guī)模后，參展企業(yè)還需要分析展會的權(quán)威性和主辦單位等信息。因?yàn)闄?quán)威性的展覽會是的信息大薈萃，是供應(yīng)商攜新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果的展示會，也是需求方帶著市場信息的定貨會；既有科學(xué)技術(shù)，也有產(chǎn)品和原輔材料；既有傳統(tǒng)的信息，也有產(chǎn)品發(fā)展趨勢的發(fā)布等前衛(wèi)信息；既有貿(mào)易，也有合作……總之，權(quán)威的展覽會是國內(nèi)外人士的大聚會，不僅讓企業(yè)在短的時(shí)間內(nèi)，獲得的、有價(jià)值的、有針對性的信息并開展合作；同時(shí)有利于樹立品牌、宣傳產(chǎn)品、挖掘新產(chǎn)品的市場潛力等都有凸出優(yōu)勢。此類展會即使收費(fèi)較高，從投入產(chǎn)出比而言也比企業(yè)參加普通的小展會合算，而且企業(yè)可與組委會協(xié)商并通過與人合租展位以節(jié)省費(fèi)用。
　　在我國，即便是一些性展覽，如果有我國行業(yè)性協(xié)會的加入，往往能夠舉辦得更成功。因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會掌握行業(yè)的國內(nèi)外信息，辦展具有針對性，能滿足行業(yè)、企業(yè)和買家的需求；行業(yè)協(xié)會擁有眾多的會員單位，有龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，與國內(nèi)外和行業(yè)內(nèi)外具有廣泛的聯(lián)系和影響力；辦展的同時(shí)，行業(yè)協(xié)會往往舉辦一些有針對性的學(xué)術(shù)交流和新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會以及行業(yè)重要的會議等，這是其他單位辦展所不具備的；此外，行業(yè)協(xié)會容易得到政府部門和行業(yè)組織的支持和幫助，也會得到行業(yè)和企業(yè)的信賴。
　　比如“食品誠信大會暨誠信食品交易會”（www.fadschina.com），不僅由商務(wù)部、中宣部、國家質(zhì)監(jiān)總局、國家食品藥品監(jiān)督管理總局等16大部委指導(dǎo)，被列入商務(wù)部“誠信興商宣傳月”重點(diǎn)活動，在組織籌備方面得到商務(wù)部市場秩序司、外貿(mào)發(fā)展局等單位支持，權(quán)威性較強(qiáng)，展商利益可得到保障；而且由飲料、生物發(fā)酵、酒業(yè)、乳制品、焙烤食品、糖制品、糖業(yè)、罐頭、食品添加劑和配料等中輕食品工業(yè)管理中心所屬各行業(yè)協(xié)會及食品工業(yè)集團(tuán)等單位、商務(wù)部貿(mào)易協(xié)會共同主辦，得到了國外駐華使館及國內(nèi)行業(yè)組織的支持和幫助，能夠順利組織數(shù)量眾多的國外展團(tuán)和國內(nèi)展團(tuán)，利于食品全產(chǎn)業(yè)鏈的洽談合作和產(chǎn)銷銜接，也有利于相關(guān)企業(yè)了解競爭對手動態(tài)并開拓海外市場。
　　專家觀點(diǎn)：市場導(dǎo)向決定參展效果現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的展。同一行業(yè)的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能大不相同。而市場導(dǎo)向來安排展出內(nèi)容和形式的展會易讓企業(yè)得到超值回報(bào)：不僅能有效促進(jìn)展商和經(jīng)銷、采購商間的合作，而且擴(kuò)大洽談范圍、提率；同時(shí)，也使展會本身成為行業(yè)發(fā)展“晴雨表”,容易讓媒體跟進(jìn)和報(bào)道，擴(kuò)大展商的產(chǎn)品宣傳和推廣效果。
　　當(dāng)前食品工業(yè)面臨三大挑戰(zhàn)：原材料、人工、場地等成本的上升壓力；公眾對食品的不信任和國內(nèi)外多種通漲因素的交織沖擊。因此，“食品誠信大會暨誠信食品交易會”通過邀請眾多的國內(nèi)外經(jīng)銷商、組織“一對一”對口洽談和品牌、特色、有機(jī)等中高端食品的專場推介會，幫助展商構(gòu)建國內(nèi)外銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，通過各種舉措和安排倡導(dǎo)誠信經(jīng)營、拉動誠信消費(fèi)和品牌消費(fèi)；此外，還大量邀請第三方檢測機(jī)構(gòu)參與，或減少外貿(mào)壁壘，讓參展企業(yè)暢通外貿(mào)渠道。這些內(nèi)容的安排和有效落實(shí)，使參展企業(yè)能有效應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)，也促進(jìn)行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
　　其它因素：展會地點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期對參展效果的影響也不容忽視參加展覽會的終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。一般而言，中高端食品傾向于城市的展會，如北京有著龐大的食品消費(fèi)市場，據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市民每百元就有25元花在食品消費(fèi)上，而且對健康、營養(yǎng)和方便等食品的親睞和消費(fèi)遠(yuǎn)高于二三線城市，是品牌和高端食品企業(yè)的必爭之地。
　　任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于食品而言，在新生和發(fā)育階段，展會營銷有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能就較差，但為了堅(jiān)守市場份額、延緩產(chǎn)口衰退期的到來，還是應(yīng)參加些宣傳效果良好的綜合性食品展。
　　小心展商陷阱我國展會行業(yè)發(fā)展雖快，但時(shí)間較短，還不夠規(guī)范，有些展會魚龍混珠，要防止上當(dāng)，首先得識破各種展會陷阱：
　　陷阱一：假展。打著“”旗號，在招展書上寫出的展覽名稱是“XXX展”,但到展會現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)，根本沒有一家外國企業(yè)，也沒有一個(gè)國外觀眾。或者，有些展覽會的組織者請來幾家外國在華的合資或代理企業(yè)參展，寫上一串的英文名稱，就成了展，令各遠(yuǎn)道而來的觀眾哭笑不得。
　　陷阱二：魚目混珠：編造主辦單位或利用相近的名字迷惑參展商。現(xiàn)在的展會一般有行業(yè)協(xié)會或權(quán)威機(jī)構(gòu)作為主辦單位，有些展覽公司沒有主辦單位的授權(quán)和支持，胡亂編造一個(gè)子虛烏有的主辦單位，又或者在香港注冊一個(gè)與內(nèi)地行業(yè)協(xié)會相近的名字迷惑不知情的企業(yè)（和內(nèi)地不同，香港注冊公司的名稱自由度大，諸如協(xié)會、促進(jìn)會、商會等都可以，名為社團(tuán)組織，實(shí)際就是公司）。
　　陷阱三：臨時(shí)更換展覽場地。報(bào)名參展時(shí)展覽場地是一個(gè)展館，等到開展時(shí)卻是另一個(gè)不辦展的地方。
　　陷阱四：掛羊頭賣狗肉。招展是“某某展”,實(shí)際上該的企業(yè)并沒有幾家，來的都是不相關(guān)的企業(yè)，整個(gè)展會就是拼湊出來的“大雜燴”.根本達(dá)不到參展交流的效果。前幾年，一個(gè)食品展居然有不少賣內(nèi)褲展位，讓業(yè)內(nèi)企業(yè)瞠目不已。
　　陷阱五：李逵變李鬼的搭車展。借某行業(yè)展會開展之際，利用相近的展會名字，在同一個(gè)展覽地點(diǎn)的另一個(gè)展館內(nèi)搭起一個(gè)“李鬼”展，蒙騙那些沒有參展經(jīng)驗(yàn)，不十分了解行業(yè)情況又急于參展的企業(yè)。
　　總結(jié)來說，有了正確的參展觀念，加上細(xì)致的參展前考察，避免選擇錯誤的，或者不適合自己的展會。在確定欲參加的展會后，應(yīng)盡早報(bào)名，一來可以獲得主辦方提供的更多優(yōu)惠和展前服務(wù)。二來充足的展前籌備時(shí)間是參展效果的保證，很多展商熱衷參展但忽略準(zhǔn)備工作，其實(shí)諸如宣傳材料印制、展品準(zhǔn)備、易拉寶等宣傳廣告內(nèi)容敲定、企業(yè)宣傳片拍攝、展臺設(shè)計(jì)、參展和講解人員培訓(xùn)、展品托運(yùn)及等工作瑣碎但必須協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各部門細(xì)心落實(shí)，少提前四個(gè)月乃至半年報(bào)名才是正確的，倉促參展無法讓參展效果化。