由商會安徽省分會、輕工業企業協會、中貿經濟貿易推廣服務中心聯合主辦、安徽酒類流通商會協辦，合肥華舜展覽有限公司承辦的2016安徽秋季糖酒會將于2016年11月25-27日在安徽會展中心盛大舉行。參會企業以產品展示、宣傳、招商為主，參會經銷商以選品、聯絡感情為目的。而如何提升糖酒會期間的招商效果，成為參展企業焦點話題。

    2016安徽秋季糖酒會期間經銷商選品的關注點不外乎以下因素：產品力、招商政策、支持與服務、企業實力、營銷人員度等。如何能夠提升參展效果，今天安徽糖酒會給你扒一扒！

    一、位置影響成交量。

    要想取得良好的招商效果，首先要選擇一個良好產品展廳位置。

    1、一定要在品類展示區展示。

    糖酒會期間，展館和酒店根據品類不同劃定不同的展示區，比如酒類、食品、飲料、調味品等。參展企業不要脫離“組織”，一定要在品類主展區陳列展示。經銷商參加糖酒會一般目的性很強，大多會瀏覽期望經銷品類的主展區，對其他區域根據時間是否充裕做選擇性瀏覽。

    2、一定要選個好位置。

    即便是品類展示區，招商效果也不一樣。往往雙開口、特裝選前標展居中、通道交匯口、主通道招商效果要優于其它位置。在展位選擇上有兩個忌諱：A、和強大競品相鄰，競品展位面積明顯比我們的大，布置的比我們。這種選擇輸在比較優勢。B、在陰暗的斷頭路或者死角布展。心理學實驗證明：一個人進入死胡同的反應是快速逃出來。廣告宣傳則可以為企業開辟另外一條道路，后續會有介紹。

    二、布展影響成交量。

    再好的位置，如果不會布展，成交量也未必會上去。就像房地產開發，再好的位置，如果房子戶型設計，房屋質量有問題，小區景觀綠化不達標，一樣賣不出好價錢。

    布展的規模、氣勢、度對成交量有很大的影響。經銷商永遠希望自己能和大企業、管理規范的企業合作。和高手過招才能成為高手，和“大企業、管理規范的企業”合作才能讓自己變的規范。所以企業規模大小不是問題，問題是一定要在布展的規模、氣勢、度上像個大企業。

    布展有三大核心焦點：面積、布展的性、展廳管理。

    1、展廳面積

    根據企業參展產品的品類、單品的多少，選擇展廳面積。在一般情況下展廳越大越好，便于展廳分區。

    2、布展的性

    A、人靠衣服馬靠鞍，企業的實力、度、產品也需要通過布展來實現。展廳的設計和裝修非常重要。很多企業經常會犯常識性錯誤：蓋得起房子買不起瓦。大錢花了，設計和裝修的小錢不舍得花。連大錢也浪費了。設計和裝修要醒目、新穎、別致、有吸引力，更重要的是突出企業產品特色，給欲進展廳的客戶留下美好的印象。如果條件允許，展位足夠大，建議分區布置：產品展示區、合作洽談區、產品宣傳區等。能夠有效的引導經銷商。

    B、產品展示：

    很多企業在產品展示上犯的常識性錯誤：盡可能多的展示企業所生產的產品，有限的展位就像一個大雜燴超市，經銷商進去后不知道這個企業到底以什么品類，什么單品為主導。所以在產品展示上：多就是少，少就是多。參展的產品越少，越單一，經銷商越容易記住，參展的產品越多，經銷商越容易遺忘。小編建議一定要選新品或企業明星產品參展。

    其次，新品或明星產品一定陳列在的位置，具有的排面或者醒目的堆頭。第三，不管企業有多少單品，都建議參展產品越少越好。有限的空間，產品越多成交率越低。第四，燈光：燈光越亮，參觀經銷商越多，燈光越暗，參觀經銷商越少。

    3、展廳管理

    針對展廳內部管理要嚴格執行5S管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養。

    整理：留下必要的，沒用的；合理地利用展廳現場空間；防止濫用，造成資源浪費。

    整頓：產品陳列、促銷用品等合理擺放，整齊美觀；創造合理的活動空間；搭建美觀的產品展示、銷售招商平臺。

    清掃、清潔：確保產品、廣宣物料干凈、清潔；清潔不利產品展示、現場美觀的物料；

    素養：提高員工素養，提高員工產品、招商化水平；發自于現場參與人員的內心；全體指戰員應俱有的戰略高度。

    三、招商政策影響成交量。

    產品是炸藥，招商政策是引線。招商政策是否有吸引力一定程度上決定了現場成交的概率。

    人的購買決策很多時候是感性的，招商政策就是給經銷商一個現場成交的理由，只要話兒到位了，不差經銷商。

    經銷商代理產品關注兩個方面：

    1、利潤空間。

    2、風險。

    招商政策能夠解決短期利潤空間問題。招商政策促銷力度至少是平時促銷的1倍以上，才能形成有效的吸引力。但只靠促銷力度未必就能吸引經銷商，因為促銷力度只解決了利潤空間問題，沒有降低代理產品風險問題。所以一定要敢于承諾經銷商：只要按公司的要求去操作，賣不掉，公司包退包換。其次，首批發貨后，公司提供什么樣的服務，服務要量化，越細越好。承諾一定是書面的，有正規合同，白紙黑字。通過承諾和合同減少經銷商的擔憂。一個企業對自己產品都沒有信息，憑什么讓經銷商去銷售？

    招商政策中還有關鍵的一條：一定要設置交定金環節。人的決策都會受環境的干擾，在展廳有合作的意愿度和決定，脫離這個環境后意愿度一般會遞減下降。

    四、產品力是成交的核心。

    產品力不行，再好的位置，再大的展位，再好的招商政策，都不會有理想的招商效果。

    產品力有基本的四個考核指標

    1、產品品質。品質有兩方面的解讀，一方面是指好吃好喝，消費者品嘗之后留下美好的消費印象，希望再次消費。另一方面是保質期內不會出質量問題。

    2、產品賣點。市場上所有市場占有率高的產品都是有賣點的產品。同一個品類有賣點的比沒有賣點的銷的好。

    3、形象。消費者初次給產品定價完全是憑產品的形象。同樣的水為什么康師傅礦物質水零售1元，昆侖上可以零售5元。不是水有多大差距，是瓶子給人的直觀差距。

    4、通路利潤。決定產品能不能銷售的不是價格，而是通路利潤。就是經銷商、二批、零售商利潤的合理性。通路利潤越合理，通路推力越大，通路推力越大，產品動銷越容易。

    經銷商代理產品是一項事業，誰也不希望今天代理一個產品明天就死亡。產品的動銷與否，上量與否，與產品力有決定性的關系。產品力不行，經銷商就會用腳投票。

    以上就是2016安徽秋季糖酒會深耕十多年糖酒食品行業的經驗總結而來，糖酒會提供給了企業與經銷商不一樣的平臺，但是如何能夠取得勝利則要靠企業自身來完善咯。