被業(yè)界譽(yù)為“天下會(huì)”的糖酒會(huì)經(jīng)歷了86屆的風(fēng)風(fēng)雨雨，在2012年10月18日，第87屆福州糖酒會(huì)將在福州海峽會(huì)展中心隆重開幕。從歷屆糖酒會(huì)來看，糖酒會(huì)儼然成了大品牌的燒錢游戲，為了展示企業(yè)的雄厚實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，各行業(yè)中的領(lǐng)軍品牌不惜重金布置展會(huì)，可謂花樣迭出。
    然而，糖酒會(huì)畢竟是性的行業(yè)盛會(huì)，是企業(yè)招商的良機(jī)，參展的必要性顯而易見。那么，中小酒類企業(yè)參展，在會(huì)場(chǎng)內(nèi)被大品牌淹沒后，如何取得好的展會(huì)效果呢？以下有幾點(diǎn)建議：展會(huì)內(nèi)的資料發(fā)放、業(yè)務(wù)洽談等工作自然重要，但對(duì)于中小酒類企業(yè)來講，應(yīng)避實(shí)擊虛，將更多的功夫花在展會(huì)外。
    一、利用當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和特殊媒體，彌補(bǔ)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳力度小的不足。
    受到推廣費(fèi)用的限制，中小酒類企業(yè)要么不參展，即使參展也往往選擇較小或較偏僻的展位，對(duì)展區(qū)設(shè)計(jì)、制作的投入也相對(duì)較小，這樣的展位，很容易就被淹沒在大品牌鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)下。面對(duì)這種情形，中小酒類企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用好當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和特殊媒體進(jìn)行宣傳，以彌補(bǔ)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳力度小的不足。
    參加展會(huì)的經(jīng)銷商們通常在展會(huì)前
    同時(shí)，在展會(huì)期間會(huì)有一批特殊媒體出現(xiàn)，如糖酒會(huì)的會(huì)刊，在會(huì)展期間發(fā)放，印刷精美，具有保留價(jià)值，對(duì)企業(yè)的宣傳在展會(huì)后仍具有延續(xù)性效應(yīng)。另外如《華夏酒報(bào)》等媒體，將在展會(huì)城市各酒店客房?jī)?nèi)定點(diǎn)投遞，確保入駐酒店的客戶都能夠人手一份，是參加展會(huì)客戶回酒店休息時(shí)的必讀刊物。中小酒類企業(yè)可在這類媒體投放相關(guān)軟文和硬廣，對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳。
    這種展會(huì)外的宣傳，是客戶在沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾的情況下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行前期了解，這種信息的傳播會(huì)比展會(huì)上的傳播更具有殺傷力。
    二、利用好當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，進(jìn)行展會(huì)外的市場(chǎng)支持。
    參會(huì)的酒類經(jīng)銷商到達(dá)展會(huì)城市后，除了在展會(huì)上尋找有潛力的產(chǎn)品外，通常會(huì)考察當(dāng)?shù)氐木祁愂袌?chǎng)，如當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)、超市、酒店等銷售場(chǎng)所，對(duì)自己將要代理的目標(biāo)產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐臅充N產(chǎn)品進(jìn)行考察。因此，要吸引酒類經(jīng)銷商的注意，樹立品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的形象，中小酒類企業(yè)應(yīng)利用好本品牌在當(dāng)?shù)氐霓k事處和經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)剞k事處和經(jīng)銷商的有效資源，進(jìn)行展會(huì)外的市場(chǎng)支持。
    中小酒類企業(yè)可聯(lián)合當(dāng)?shù)剞k事處和經(jīng)銷商，提前將展會(huì)舉辦城市作為樣板市場(chǎng)進(jìn)行培養(yǎng)，加大對(duì)展會(huì)所在城市的支持力度，爭(zhēng)取在商場(chǎng)、超市、酒店等主流銷售場(chǎng)鋪貨，展會(huì)前，在各銷售場(chǎng)做好終端推廣，統(tǒng)一終端形象，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打造成企業(yè)的樣板市場(chǎng)，使目標(biāo)客戶對(duì)本品牌產(chǎn)生興趣，并樹立信心。
    三、利用空閑時(shí)間約見的客戶，進(jìn)行展會(huì)外的客戶開發(fā)。
    大多數(shù)企業(yè)的參展人員都在期待每天展會(huì)早點(diǎn)結(jié)束，這樣可以利用晚上的時(shí)間到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，體驗(yàn)一下展會(huì)所在城市的新鮮。但是，對(duì)于參展企業(yè)來講，幾天內(nèi)能夠在一個(gè)城市集中的行業(yè)經(jīng)銷商，機(jī)會(huì)非常難得，只要展會(huì)不結(jié)束，企業(yè)工作人員的工作就不能結(jié)束。
    展會(huì)期間人流量大，會(huì)場(chǎng)嘈雜，有很多有意向的客戶根本來不急細(xì)談，而且對(duì)于中小企業(yè)來講，與大品牌相比對(duì)客戶的吸引力相對(duì)較小，客戶主動(dòng)找上門的機(jī)會(huì)很少，這就需要中小酒類企業(yè)主動(dòng)出擊。因此，中小企業(yè)工作人員要利用好晚上的時(shí)間，對(duì)白天收集的客戶信息進(jìn)行仔細(xì)整理，對(duì)來不急細(xì)談的意向客戶進(jìn)行電話溝通，可以分頭約到酒吧、咖啡廳等場(chǎng)所進(jìn)行細(xì)談，如果時(shí)間允許，可帶目標(biāo)客戶參觀當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，以樹立目標(biāo)客戶對(duì)本品牌的信心。
    四、展會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)，爭(zhēng)取趁熱打鐵，拿下客戶。
    展會(huì)結(jié)束后，通過展會(huì)期間的相互選擇，企業(yè)收集了大量的客戶信息，而客戶也基本選定了有意向的目標(biāo)產(chǎn)品，接下來的時(shí)間就是要進(jìn)行更細(xì)的政策協(xié)商，協(xié)議簽訂等工作，有些意向較好的，可能在展會(huì)期間就已簽了訂單。因此，展會(huì)后兩周，是酒類經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、決策的關(guān)鍵時(shí)期。中小酒類企業(yè)可利用這段時(shí)間，與展會(huì)期間有意向、但尚未簽訂合作協(xié)議的目標(biāo)客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。如果，這類目標(biāo)客戶的數(shù)量足夠大，可以由總部采取產(chǎn)品推介會(huì)的形式對(duì)這部分客戶進(jìn)行統(tǒng)一招集，也可以由各地辦事處進(jìn)行分別洽談，趁熱打鐵，爭(zhēng)取在短期內(nèi)與客戶達(dá)成合作意向。
    總之，不管現(xiàn)在業(yè)界對(duì)糖酒會(huì)的效果做何評(píng)價(jià)，但是客觀上來講，能夠在同一個(gè)地方集中來自各地的主流經(jīng)銷商，就是糖酒會(huì)的成功。中小酒類企業(yè)，可以結(jié)合自身的情況，整合優(yōu)勢(shì)資源，采取各種形式，展示企業(yè)，挖掘客戶。有準(zhǔn)備，就有收獲，真誠(chéng)希望各參展企業(yè)能夠在糖酒會(huì)上收獲未來。