作為性的大會，糖酒會一直是糖酒企業招商的平臺。其糖酒會于每年春、秋兩季舉辦兩次。自1955年舉辦首屆交易會以來，已經走過了55年的歷史，至今已是第87屆。糖酒會作為企業招商、信息交流的盛會，如何更好地運用這個平臺，是企業參加糖酒會要做好的工作。
    準備，奠定良好基礎
    很多企業參加糖酒會后并沒有達到預期的目的，這與參會企業前期的準備、會中的參與和后期的跟進有關系，但更重要的是前期的準備不足是決定性的原因。那么，企業在前期，需要準備什么內容?
    首先是目標，企業必須清楚參加糖酒會要達到什么目標，根據目標而設定達成目標的過程。對于中小企業來說，大部分都是為招商而去，買際是為了企業的產品能夠走的更遠，建立銷售網絡；當然對于大型的企業來說，通過糖酒會進步展示企業的買力，在展會期間回饋老客戶，也是目標。但歸根結底，無論企業大小，都不會僅僅是去展示，對于結果，或者說目標應該很清晰才能不打無準備之仗。
    目標清楚，企業才能夠根據實力和需求進行準備（見表）。
    表：參加糖酒會的準備工作

項目	內容	問題
目標	招商/回饋客戶/展示	1、要招多少經商？ 2、回饋客戶的政策是什么？ 3、怎么展示？效果是什么？
企業信息	招商手冊/產品/名片/形象等	1、招商手冊內容是什么？ 2、帶什么產品去？產品概念是什么？ 3、企業的形象怎么展現？
招商政策	產品價格、獎勵政策、渠道開發、售后服務等	1、價格體系怎么制定？ 2、獎勵政策是什么？ 3、渠道開發要求有哪些？ 4、售后服務怎么做？
意向合同	雙方確定合作意向，包括區域、基本政策、保證金，正式簽約時間等	1、對于合同中的政策企業能否做到？ 2、對于經銷商的約束是什么？ 3、什么時候簽正式合同？
預熱宣傳	平面媒體/互聯網媒體/電視等	1、投放什么媒體？費用是多少？ 2、投放的內容是什么？ 3、投放的時間是多久？
參會人員培訓	產品知識/溝通技巧	1、產品概念是什么？ 2、溝通技巧誰來培訓？
展會位置確定	談判/簽合同/裝修等	1、價位是多少？ 2、展位和哪些企業比較近？優勢在哪里？

    企業只有把前期的準備工作做細致，在糖酒會期間才能夠做到有條不紊，提率：除以上內容外，筆者提醒企業必須在以下幾個方面進行詳細準備：
    招商區域：企業要根據自己的買力來確定招商的區域，如果是中小型企業，是圍繞公司所在地，同周邊省份擴展，而不是進行招商，遍地撒網。因為現在同質化的產品非常多，如果沒有品牌優勢，僅僅是靠價格，想拓展市場，是比較困難的。企業必須在招商區域上進行穩步發展，隨著實力的增強，而擴大招商區域，這樣也可以為經銷商提供更多的服務和支持，更容易獲得經銷商的認可。
    招商產品：企業在糖酒會前需要梳理自身的產品線，進行產品組合，通過打造特色產品，提煉精準產品概念，對目標客戶形成吸引力。
    提前做好宣傳攻勢：如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進行宣傳引導，就能刺激經銷商的合作欲望。一般情況下，可通過行業媒體與舉辦城市的電視、報紙或戶外廣告相結合的方式進行宣傳。這就需要提前把平面廣告設計好，并和相關媒體達成投放協議。
    參會過程重在溝通
    糖酒會期間由于參會的人數多達十幾萬人，信息量，企業如何達到招商目的？可以從以下方面考慮：
    1、主動引導。在企業展位附近，盡可能多地介紹企業的產品，讓目標客戶能夠有機會接觸并品嘗企業的產品。把目標客戶能夠引導到企業的產品展區，以便于坐下來進行詳細的溝通。
    糖酒會期間很多企業都準備了資料，而參會的經銷商不可能把所有的資料都帶走，他們只會帶走他們感興趣的產品資料。這就需要運用FAB溝通法則，這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內能夠對企業有認識。FBA是指feature，特性；advantage，優點；benefit利益，這三個單詞的縮寫，這是介紹產品時簡單有效的方法之一。FBA的溝通要點是：(1)從產品特性推知優點，從產品優點推知帶給用戶的利益。（2）同用戶宣傳產品時，不要特性、優點、利益羅列一堆，重要的是能與用戶的利益聯系在一起。吸引客戶的注意力，是前期引導溝通的關鍵。
    2、收集詳細的客戶資料。無論是通過引導來到展位的目標客戶，還是自行走動到展位的目標客戶，都要詳細的收集客戶資料。企業可以通過和目標客戶溝通，交換名片，還要主動了解其經營產品、年營業額等情兄。
    在和目標客戶溝通的過程中，需要把客戶進行分類，并登記到客戶表中：
    （1）意向客戶登記表
    該表是一張比較簡單的客戶登記表，對于沒有帶名片或者名片已經用完的意向經銷商，甚至是興趣不大的客戶，都可以讓其填寫此表，以備會后進行跟蹤。一般客戶會填寫姓名和電話，而地址、公司名稱不一定填寫，但可以在備注欄中，寫明此客戶感興趣的產品，有什么要求等等內容，而客戶類別，是指客戶的感興趣程度，可以分為A、B、C、D等，便于會后進行不同跟進策略的制定。
    （2）意向合同簽署
    通過交流，雙方基本確定合作，是能夠當場簽訂意向合同，并收取一定的保證金。
    在糖酒會期間，企業也可以到不相關的行業展區進行宣傳，這樣的好處是可以
    拓展目標客戶的數量。通過不相關行業經銷商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以獲得一些其他行業的信息，從而豐富自身的招商需要。
    在和目標客戶溝通的過程中，還要做到信息傳遞的準確性。經銷商關注的信息主要有：（1）產品信息：產品概念、價格體系都要講解清楚；（2）政策支持：首批進貨、返利、進貨折扣、廣告宣傳、終端物料等等要明確；（3）對經銷商的要求也要明確，比如要有配送能力、要有多少業務人員等等。
    會后跟進，踢好臨門一腳
    如果說糖酒會是場足球賽的話，整個會期就是中場，而會后才是關鍵的射門一刻，能否達到預期目標，是在會后決定的。
    1、收集到的客戶資料，可以按簽約、意向、重點、一般進行分類。根據分類的結果確定不同的后續跟進策略。
    2、做好后續跟蹤計劃。主要包括拜訪計劃、溝通計劃；后續跟蹤的方法：電話溝通、直接拜訪、邀請企業來參觀等。
    3、做好二次招商。對于企業來說，糖酒會是招商現場，這不是結束，是步，在糖酒會期間收集到的客戶資料要進行二次開發，通過對這些客戶的篩選，可以把客戶邀請到企業進行二次招商。