一年一度的春季糖酒會(huì)就像一場(chǎng)食品飲料酒水的盛宴，年復(fù)一年的糖酒會(huì)招商讓很多企業(yè)“很受傷”，不但舟車勞頓，而且每次參會(huì)費(fèi)用，招商成果卻為數(shù)寥寥。針對(duì)每年一度的春季成都糖酒會(huì)，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能夠完成招商目標(biāo)？從以下參展十大攻略里也許能夠找到答案！
原則一：春糖參展方案性原則
春季糖酒會(huì)不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會(huì)營(yíng)銷策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會(huì)看成是從元月開(kāi)始到六月底的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細(xì)化的參展方案，同時(shí)，對(duì)于參展方案的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化，形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請(qǐng)方案，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，比如參展過(guò)程中的住宿餐飲，比如參展過(guò)程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過(guò)程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤，比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支持與服務(wù)等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。
原則二：春糖參展定位清晰化原則
這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)隱患和動(dòng)蕩。
原則三：春糖參展前期傳播堅(jiān)持定向性原則
在展前就要做二個(gè)月左右的糖酒會(huì)招商傳播，這種傳播一定要堅(jiān)持定向性原則，選擇性媒體，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷商的有效辦法。當(dāng)然，有效的辦法就是對(duì)于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行提前銷售布局，派駐銷售隊(duì)伍提前進(jìn)駐，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行提前摸底，然后再對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行邀請(qǐng)。
原則四：現(xiàn)場(chǎng)資源整合的有效性原則
春糖現(xiàn)場(chǎng)擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場(chǎng)營(yíng)銷資源，面對(duì)如此眾多的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，要么企業(yè)視而不見(jiàn)只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當(dāng)中，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動(dòng)企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成。然后，就是進(jìn)行合理的人力資源配置，爭(zhēng)取把各項(xiàng)分散的資源利用起來(lái)，整合到企業(yè)的整個(gè)糖酒會(huì)進(jìn)程當(dāng)中。
原則五：現(xiàn)場(chǎng)招商的吸引力原則
絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為，招商就是一個(gè)談判過(guò)程，把更多的談判資源握在手里，直到再拿出來(lái)做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒(méi)有時(shí)間和精力跟廠家展開(kāi)談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會(huì)時(shí)間長(zhǎng)、體力要求強(qiáng)度大，這些商家更喜歡招商政策和市場(chǎng)支持政策一目了然，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。
原則六：現(xiàn)場(chǎng)招商展現(xiàn)實(shí)力的原則
企業(yè)的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實(shí)力，但真正地企業(yè)實(shí)力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力呢？參加一些品牌論壇和營(yíng)銷論壇活動(dòng)，不失為一個(gè)比較好的辦法。
原則七：現(xiàn)場(chǎng)招商策略的差異化原則
春糖現(xiàn)場(chǎng)招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會(huì)讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn)。近些年來(lái)，包括現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多，但往往因?yàn)椴町惢笔В瑢?dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒(méi)在眾多企業(yè)當(dāng)中，無(wú)法顯現(xiàn)出來(lái)。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的導(dǎo)展?fàn)I銷成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場(chǎng)人員的景觀。
原則八：參展后對(duì)于經(jīng)銷商“追蹤”的及時(shí)性原則
如果你在糖酒會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài)，大量的樣品，無(wú)以計(jì)數(shù)的名片，還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁(yè)，以及糖酒會(huì)草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時(shí)候，一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn)，顯然你會(huì)迅速成為該經(jīng)銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會(huì)使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢(shì)。
原則九：打款進(jìn)貨經(jīng)銷商的區(qū)域運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)迅速到位的原則
這類經(jīng)銷商容易被忽視掉了，因?yàn)橐郧霸搮^(qū)域沒(méi)有經(jīng)銷商，尚無(wú)銷售人員負(fù)責(zé)，如果企業(yè)不及時(shí)派駐銷售人員，就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商孤軍奮戰(zhàn)，從而失去信心。多數(shù)企業(yè)招商后區(qū)域市場(chǎng)成活率低的原因就是企業(yè)的跟進(jìn)速度慢，不能迅速對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)做出合理的運(yùn)營(yíng)方案，導(dǎo)致經(jīng)銷商迷失，而不得不放棄經(jīng)銷權(quán)，別的經(jīng)銷商又不愿意接盤，只能失去這一市場(chǎng)了。
原則十：針對(duì)所有合作的經(jīng)銷商信守承諾的原則
當(dāng)然，如果本身企業(yè)就想忽悠些經(jīng)銷商的首批款，我們就不提了。對(duì)于絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，信守糖酒會(huì)的承諾是非常重要的，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的前期，企業(yè)和經(jīng)銷商都要有適度的投入，這才有可持續(xù)發(fā)展。再好的產(chǎn)品，如果企業(yè)失去了誠(chéng)信，也不會(huì)取得成功的。所以他奉勸糖酒會(huì)的參展企業(yè)，信守承諾是取得招商成功的基礎(chǔ)。