2016北方糖酒會將于9月2日盛大開幕，糖酒會作為企業招商、信息交流的盛會，如何更好的運用這個平臺，是企業參加糖酒會要做好的工作。作為企業，你想好應對策略了嗎？俗話說“戰略決定方向，細節決定成敗”，下面教你幾招，希望對參展企業有所啟發。

    2016北方糖酒會：良好的準備是基礎

    很多企業參加糖酒會后并沒有達到預期的目的，這與參會的企業前期的準備，會中的參與和后期的跟進有關系，但更重要的是，前期的準備不足是決定性的原因。那么，企業在前期的準備過程中，需要準備什么內容？

    首先是目標，企業必須清楚參加糖酒會要達到什么目標，根據目標而設定達成目標的過程。對于中小企業來說，大部分都是為招商而去，實際是為了企業的產品能夠走的更遠，建立銷售網絡；當然對于大型的企業來說，通過糖酒會進一步展示企業的實力，在展會期間回饋老客戶，也是目標。但歸根結底，無論企業大小，都不會僅僅是去展示，對于結果，或者說目標應該很清晰才能不打無準備之仗。

    熱鬧的酒店是招商的前提條件

    參加糖酒會的準備工作：

    企業只有把前期的準備工作做細致，在糖酒會期間才能夠做到有條不紊，提率。除以上內容外，筆者提醒企業必須在以下幾個方面進行詳細的準備：

    招商區域：企業要根據自己的實力來確定招商的區域，如果是中小型企業，是圍繞公司所在地，向周邊省份擴展，而不是進行招商，遍地撒網。因為現在同質化的產品非常多，如果沒有品牌優勢，僅僅是靠價格，想拓展市場，是比較困難的。必須在招商區域上進行穩步的發展，隨著企業實力的增強，而擴大招商區域，這樣也可以為經銷商提供更多的服務和支持，更容易獲得經銷商的認可。

    招商產品：企業在糖酒會前需要梳理自身的產品線，進行產品組合，通過打造特色產品，提煉精準產品概念，對目標客戶形成吸引力。

    提前做好宣傳攻勢：如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進行宣傳引導，就能刺激經銷商的合作欲望，一般情況下，可通過行業媒體與舉辦城市的電視、報紙或戶外廣告相結合的方式進行宣傳。這就需要提前把平面廣告設計好，并和相關媒體達成投放協議。

    2016北方糖酒會：參會過程怎么做

    讓消費者品嘗到產品

    糖酒會期間由于參會的人數多達數十萬人，企業數萬家，信息量，企業如何達到招商目的？可以從以下方面考慮。

    1、主動引導。在企業展位附近，盡可能多的介紹企業的產品，主動的目的是為了讓目標客戶能夠有機會接觸到企業的產品，把目標客戶能夠引導到企業的產品展區，以便于坐下來進行詳細的溝通。當然，糖酒會期間很多企業都準備了資料，而參會的經銷商不可能把所有的資料都帶走，他們只會帶走他們感興趣的產品資料。

    如何讓客戶感興趣？這就需要在做介紹的時候，運用FAB溝通法則，這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內能夠對企業有認識。FBA是指feature，特性；advantage，優點；benefit利益，這三個單詞的縮寫，這是介紹產品時簡單有效的方法之一。FBA的溝通要點是：

    （1）從產品特性推知優點，從產品優點推知帶給用戶的利益。

    （2）向用戶宣傳產品時，不要特性、優點、利益羅列一堆，重要的是能與用戶的利益聯系在一起。吸引客戶的注意力，是前期引導溝通的關鍵。

    2、收集詳細的客戶資料。無論是通過引導來到展位的目標客戶，還是自行走動到展位的目標客戶，都要詳細的收集客戶資料。

    好的展位裝修不可少

    收集客戶資料的方法：

    （1）名片：通過和目標客戶溝通，交換名片；

    （2）記錄：通過和客戶交流，判斷客戶的感興趣程度，向客戶索要聯系方式，比如電話、地址、經營產品、年營業額等。

    在和目標客戶溝通的過程中，需要把客戶進行分類，并登記到客戶表中：

    （1）意向客戶登記表

    這是一張比較簡單的客戶登記表，對于興趣不大的客戶，可以讓其填寫此表，以備會后進行跟蹤。一般客戶會填寫姓名和電話，而地址、公司名稱不一定填寫，但可以在備注欄中，寫明此客戶感興趣的產品，有什么要求等等內容，而客戶類別，是指客戶的感興趣程度，可以分為A、B、C、D等，便于會后進行不同跟進策略的制定。

    （2）意向合同簽署

    通過交流，雙方基本確定合作，是能夠當場簽訂意向合同，在簽訂意向合同的時候，是能夠收取一定的保證金。

    多認識行業人士：在糖酒會期間，也可以到不相關的行業展區進行宣傳，這樣的好處是可以拓展目標客戶的數量。如企業市做調味品的，也可以看看做飲料的、做休閑食品的等，通過不相關行業經銷商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以獲得一些其他行業的信息，從而豐富自身的招商需要。

    要讓客戶體驗你的產品：只要把客戶邀約到展區，盡可能的讓他們品嘗企業的產品，只有客戶對你的產品認可，才可能對未來的合作有信心。

    在糖酒會期間和目標客戶溝通的過程中，要做到信息傳遞的準確性，經銷商關注的信息主要有：

    （1）產品信息：產品概念、價格體系都要講解清楚。

    （2）政策支持：首批進貨、返利、進貨折扣、廣告宣傳、終端物料等等要明確。

    （3）對經銷商的要求也要明確，比如要有配送能力、要有業務人員等等。

    2016北方糖酒會：會后怎么辦

    企業宣傳手段得多發展

    如果說糖酒會是一場足球賽的話，整個會中就是中場，而會后才是關鍵的射門一刻，能否達到預期目標，是在會后決定的。

    1、把收集到的客戶資料進行分類

    根據分類的結果確定不同的后續跟進策略。按什么進行分類呢？可以按簽約、意向、重點、一般進行分類。

    2、做好后續跟蹤計劃

    主要包括拜訪計劃、溝通計劃；后續跟蹤的方法：電話溝通、直接拜訪、邀請來企業參觀等。

    3、做好二次招商

    糖酒會結束后，很多經銷商可能就進入了合作的談判期，在此期間，經銷商是會經過慎重選擇，確定合作對象。而對于企業來說，糖酒會是招商現場，這不是結束，是步，在糖酒會期間收集到的客戶資料要的進行二次開發。通過對這些客戶的篩選，可以把客戶邀請到企業進行二次招商。